销售可以进来看,售前就不要进来了,会学坏
销售可以进来看,售前就不要进来了,会学坏
销售基础培训课程
前言： 这是我在公司里写的销售培训课，新手参考，老鸟多提宝贵意见。 因为我们公司卖具体产品，所以内容可能并不适合一个团队做项目的。 据我所知，一般公司都有这样的内部培训课程，欢迎大家悄悄地放上来交流，以真正体现 论坛互相交流，共同进步的目的：） [separator] 一共八节课： 先给个题目： 业务第一课 业务员常识与职业道德 业务第二课 信息--生意的第一步 业务第三课 市场--生意的第二步 业务第四课 报价与杀价 业务第五课 确认合同 业务第六课 旁门左道---请客与送礼 业务第七课 旁门左道---佣金与培训费 业务第八课 旁门左道---topsales 今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻 业务第一课 业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：） 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：） 其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 （各个公司个不相同，此处略去） 2. 综旨是“客户是上帝 ” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益 实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到 半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀
业务第二课 信息--生意的第一步
一. 信息的定义 信息包括客户信息(个人及单位), 对手的信息(对方的产品, 报价, 成交价以及目前活动区域等), 市场信息(包括新产品, 市场上过去, 现在以及将来的需求信息) 听起来简单，但是真的做好极不容易。如果你有机会比较一组销售，会发现好的和差的即使在对同一市场上所掌握的信息 会有多大的不同！有用的信息永远不会嫌多，搜集信息的方法永远也不会嫌少 二. 何为有价值的信息 1. 客户资料(单位, 个人有用的信息) a. 姓名, 单位电话, 地址等, 如没有名片, 可暂时记下, 另外制作名片, 所 以应带上自己的本子. 另可记下家庭电话, BP手机等, 但应适时询问. b. 客户的脾气禀性, 业余爱好, 家庭状况, 性格, 优缺点. 了解上述这些, 应该出于本意, 在有兴趣的闲聊之中获得. 或通过类似联系工作方便的 办法获取宅电信息等. 好记性不如烂笔头。认识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候记下他的信息，4年过去了， 突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成绩好些了吗？我帮他买了几本 参考书”。面对这样的细心和耐心，客户只有眼泪在眼眶里打转 作为一个销售, 只有通过不断提高自己的修养, 纠正自己的脾性, 才能 有广泛爱好和客户打交道. 所谓投其所好，至少你要开始了解别人有所好。如果自己就是个单调的人，这 未免是件极为辛苦的事。 c. 客户的关系(客户之间, 客户与对手之间) 了解客户等关系有助于熟悉业务, 熟悉客户. 重要！没有联系的话也无法叫做关系“网” d.客户的重要性 客户的重要性客观说起来有轻重, 有时候, “军长的勤务兵比团长更有 权利. e. 流程 这里指客户订货的流程, 一般有5点.钱从何处来 谁来选型 谁来拍板 谁来签合同 谁来付款. 这当中也有轻重缓急应 细心领会.上述5点极为重要！了解的越全面越好，你会省却很多以后的麻烦 2. 市场资料 一般来说, 最应该了解是最近他们(客户)要买什么? 但也应知道过去他们买过什么? 将来他们会买什么? 等等. 客户还有他们自己的需要. 我们应该适时提问: 您看在这个产品上您可以接受的价钱是多少? 3. 对手的资料 必须了解对手的产品, 他们的报价及获得区域, 应避开对手主营产品与我们的公开报价的矛盾. 三. 信息的收集 1. 多留心看 a. 阅读要多, 频繁. 对关键的东西要仔细, 不厌其烦的读. b. 同客户交谈, 要保持精神饱满, 全神贯注(不一定要多说), 会查颜观色. 事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！要知道，国外的统计显示，平均 一个销售一天真正和客户交流的时间仅为20分钟左右！ c. 要具备间谍一样的头脑, 保持一级战备状态. 2. 听 a. 记住一句话: 说是为了更好的听. 要注意控制谈话的主动权, 但并不是 多说. 重要！！！常常根据销售说话的长短时间就可判断他的老练程度。但这需要 有意识的长期训练 b. 学会得到自己想听的东西, 而不是漫无目标. 吃一顿两小时的饭，做一段长聊，所有的工作只是为了可能短短一分钟的信息！ b. 能听出话中有话, 弦外之音. (对方问话的含义等) 3. 记 这也是非常重要的方法之一. 我们知道客户有时候上最好的老师, 所以应 勤记, 当面记下重要信息, 而对手的资料也很重要, 要默记, 用心记. 四. 如何综合信息 综合信息就好比沙中掏金, 要经过反复筛选才能找到有用的信息. 这其中要注意以点看面, 即从小的 看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西, 更要学会以面看点, 通过总的概要的东西看出一些“细枝末节” , 而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方. 这个好像难了些啊，呵呵 业务第三课 市场--生意的第二步 个人认为，市场是远高于销售的一个层面。做好销售，通常是当个好兵。而市场是将才 帅才的用武之地。但是，正如“不想当元帅的就不是一个好兵”，或者想时下流行的“做一 个富人，首先用富人的思考方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多 的机会在低的层面获得更大的成功 一. 市场的组成 当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个 市场概貌。 市场就是由以上四个部分组成, 了解市场, 就是了解这四个方面的情况. 首先, 我们要弄清一个概念: 了解产品不等于了解市场, 了解自己的产品也不等于了解市场. 我们所讲的市场应该包括生产方的情况, 分销，代理，合作伙伴的的情况, 对手的情况和客户的情况. 生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家大概的情况. 适当的时候, 可以向客户说明一下, 以提高客户的信心. 譬如, 你现在公司在市场上的位置，公司的历史， 总之, 知道厂家的情况越多, 对你越有利. 作为对手来说, 我们更应该注意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 绝对是一句至理名言, 只有更好地了解对手的情况, 如负责人是谁, 销售人员素质怎样, 他们的强项产品是什么, 可靠的用户有哪些, 活动区域在什么地方等等。 作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力 越多越好, 越详细越好, 只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地. 做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当你选择着一行的时候，你要做的第一件事 就是进入这个圈子。进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想了解自己家人一样的了解这个 圈子中的每一件事 二. 了解市场 了解市场的方法很多, 但要真正吃透市场, 掌握市场的变化, 应该做到以下几点: 1. 敏锐的感觉 就是说要捕风捉影, 思维需要放开, 只要跟我们有关的, 不管是直接的, 间接的, 都要非常注意, 并善于推理. 报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常注意和本行业有关的消息. 2. 坚强的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断提高自己对产品技术的熟悉, 了解程度, 更好地进行销售. 3. 勤记, 勤记, 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 巩固得越好. 途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：） 三. 分析市场 分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户. 1. 综合信息+思考 所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面 的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 智慧. 2. 去伪存真 信息的结论是否真实, 就需要进行核实, 再分析再做决定, 这样才能提高 效率. 3. 引导客户获得你所需要的东西 客户是最重要的, 要掌握更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后 在和客户交谈时, 牢记自己的目的, 以最自然的方式引导客户说出你要的 信息.技巧加上悟性. 溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象如果只到书店里买几本书你不可能就变成电脑高手一样， 销售也是个日积月累的过程。但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。 勤奋，用心实践，不断动脑，反省改进是成为任何一行状元的必要因素。只是希望通过和大家的交流， 抛砖引玉，更多分享成功的经验和失败的教训。 业务第四课 报价与杀价 业务流程 了解产品,用户 写信,寄资料,打电话---收集信息 谈判 |